创新推动数字化校园建设

　　引言：网络环境与管理平台可以通过现有的技术资源实现整合，那么，在软硬结合的业务升级模式上是否存在瓶颈呢？

　　早在两年多以前，教育云的出现打破了教育技术资源以个体的方式占有，云计算在教育行业发展的核心始终强调对大量联网的教育计算资源进行统一管理和调度，构成一个计算资源池，基于这样的思想，未来的学校不需要信息中心和数据中心，基本的瘦终端将成为学校硬件建设的一种趋势，这无疑对传统重硬件业务，轻软件开发建设的渠道伙伴是一个巨大的挑战。

　　事实上，在与ISV努力实现信息技术与授课资源的整合模式中需要建立一个既支撑“教”又支撑“学”的开放性智能教育管理平台。事实上，在以电子书包为载体的校园信息化应用中，应用需要内容来作为支撑，从题库、教学资源到老师的课件准备都需要实现电子化。

　　“当前，在教育领域，厂商除了和传统的网络集成商加大合作以外，合作重点就是集中在中间ISV去合作，因为软件是把所有的资源串联在一起，这样做到后面他们会成为一个项目的主导，有些甚至会把终端直接纳进来，像锐捷与清华同方的合作就是一个很典型的例子”。星网锐捷网络有限公司企业网事业部教育行业营销总监秦维这样介绍道，“教育资源的共享的确需要从端到端实现融合，在这条生态链里需要从内容、应用、平台、基础设施来作为纽带串联起来，事实上，教育信息化融合的意义就在于此。”

　　网络环境与管理平台可以通过现有的技术资源实现整合，那么，在软硬结合的业务升级模式上是否存在瓶颈呢？

　　推进资源整合建设

　　“业务升级与转型实际上对于多数做网络集成业务的合作伙伴确实存在很多挑战，众所周知，当前客户需要的不仅仅是一个单独的校园网，城域网，而是需要一个数字化校园的整体解决方案，比如三通两平台涉及到的资源，从这个角度而言它已经是一个实实在在的软硬结合的大方案，其中包括数据中心，三通两平台的整体规划，以及电子书包的整体结局方案”。秦维补充道。

　　在秦维看来，如何定义软硬结合的业务模式需要从合作伙伴自身的特点出发，在自身业务上逐渐将从云服务，虚拟化等方案服务囊括进去，问题在于合作伙伴如何若要在行业基础上加大转型创新的力度，首先就需要将自身的技术储备不断丰富，但是传统的数据中心的厂商，比如，服务器，存储的代理商，他会面临往管道，往传统网络集成去转型，他会遇到技术延伸有困难，这就要求渠道合作伙伴对行业加深理解，提升创新能力。

　　的确，随着网络技术推动教育行业在广度和深度上不断延伸，‘提升对行业应用理解，关注创新方案’已成为国内主流方案商逐鹿教育市场到统一思路。

　　谈到在如何提升教育行业创新方案实力时，富碁科技有限公司总经理孙志军认为，首先需要依靠固有的分销渠道资源，从行业客户的需求变化入手，富碁多年在教育行业积累下的资源可以说完全覆盖了整个广东省市场，这对把握行业技术应用变化显然是至关重要的。

　　其次是要充分利用大型厂商海量产品线的优势来实现产品及客户群的绑定，同时在其业务平台上加入其它具有竞争力的产品资源，以富碁与华三的合作为例，在行业细分市场上，凭借后者的终端管控能力以及产品方案的优势恰好迎合了富碁在教育行业拓展机遇。

　　“渠道资源与厂商技术力量相互结合各自的优势，这样的合作与我们公司的定位切合得非常好，因为用户的需求朝着一站式融合的方向演进。”孙志军同时也强调，方案商在市场操作中正逐渐从产品型到项目型转变，这样以来对其而言更加能够实现项目可控的局面，但是对于行业应用需求的把握就提高了很多。

　　众所周知，面对云应用的需求，行业用户的整体IT基础架构越来越倾向集中化部署的方式，其应用开发和部署能力也在不断提升。富碁在实施某校园网信息化建设项目中，就是通过自身方案整合能力优化核心应用，提供包括主机、数据库和智能网络的整合交付。

　　实际上，从富碁的业务模式中不难发现，富碁试图通过整合各家不同厂商的产品优势来实现对教育行业实现精准拓展，例如在网络基础架构领域，其依靠华为、华三等厂商资源实现覆盖；在上网行为管理应用上紧密与网康合作；在电子书包项目上更加注重与相关ISV的技术整合，从应用细分到整合服务环环相扣。

　　行业先行，深挖机遇

　　在孙志军看来，随着教育行业的“十年规划”发布以后，特别是针对高校及普教领域财政拨款的放开，整个教育系统的信息化需求也就开始凸显出来，而融合基础架构及一站式应用也开始逐渐受到用户的关注。

　　“与我们接触用户的感觉来看，目前教育行业很多用户的采购重点放到了融合基础架构领域，虽说这并意味着在短时间形成大的趋势，但是一站式的方案服务的确是一个吸引客户的点。” 孙志军如是说，“纵观当前的校园信息化发展特点，协作学习、自主学习及主动探究的学习方式带来的是基础设施、自助服务和交互环境的升级。”

　　在孙志军看来，提升方案创新能力的关键就在于针对不同的细分行业特性来搭建整体解决方案，以网络产品线为例，基于云计算技术的IT服务业务正在给行业用户带来了新的选择与机遇，用户往往只需要几台终端就可以完全享受到强大的云平台为其业务运转提供的各种应用，这样的“云＋端”的增值服务模式也正为渠道商带来方案创新的机遇与挑战。

　　“行业细分要对一个行业做透，这是对合作伙伴的基本要求。事实上，如今的行业细分跟两三年前相比发生了很大的变化，随着教学模式变化，不同学校采购方式也会发生变化。对应渠道细分市场，原先在教育行业依靠销售PC的合作伙伴，已经开始转向网络、服务器及存储设备的业务。”马达补充道，“华为对于行业合作伙伴的关注重点是随着用户需求的变化来优化合作伙伴方案与服务能力，比如细分市场的需求推动了产品与方案的升级创新，那么相对应的渠道也会随之发生变化，合作伙伴也希望通过自身所擅长的领域或资源去整合多个厂商的设备或者与某一家具有丰富产品线的厂商去合作。”

　　正如马达所言，在行业信息化应用上进行细致的划分的主要目的就是提升在产品方案价值与核心竞争力，对于通过行业细分的实现就是对用户需求理解的提升，通过厂商的服务平台同时也在引导渠道在细分市场的方案创新与实施能力的提升。

　　而对于方案商而言，与海量分销不同，从方案集成的角度来看，在细分行业细分领域打项目的时候通过大型厂商成熟的方案选型加入其他的细分产品，后者的每件产品或方案都是对应一个细分项目的应用，这样方案商在整合资源上的能力就会凸显出来，更加丰富了大型集成项目的方案内容和架构。

　　“在教育行业，无论是厂商或是合作伙伴，他们在每个阶段的适应机会、客户关注点也会不同，这就需要进行精准的划分比如高校的业务范畴集中在学校本身的项目上，但是针对普教来说，终端客户即有学校又有教育局（教育主管部门）。”秦维补充道，“包括生意模式也会有不同，高校一般是单体学校独立项目，比如说清华，北大校园网，都是单独的，但是如果针对普教中小学，特别是中小学，一个学校几十个班，信息点数比较少，所以在这种情况下，信息化决策权在教育局，教育局会来做集采。”

　　值得一提的是，在锐捷的教育行业布局中，实验室作为一个单独的细分领域在其战略布局中具有非常重要的意义。事实上，锐捷在深耕教育市场多年的实践中认为，实训教学和数字化校园网和城域网的建设存在较大的区别。

　　“实验室的建设更加关注学生实践、教学及就业内容的普及，需要关注的不仅仅是网络设备，还要从教学的方面提供配套的实时培训的教材，也是个相对比较独立的，针对这块业务锐捷也专门成立‘锐捷大学’来支撑”。秦维说道。

　　的确，厂商能够为合作伙伴提供的市场驱动力首先来自产品与方案的创新，其次就是能够帮助合作伙伴走向融合又具有差异化的道路，而数字化校园作为教育行业发展的新方向，承载着各类合作伙伴在不同细分领域的市场价值，用王亚明的话说，网络基础架构是一个贯彻性的过程，从接入到核心，从服务到应用，中间的传输通路需要技术和方案的立体规划与实施，它需要调配，而方案商的价值就在于此。

　　小贴士：

　　数字化校园建设内容：

　　首先是硬件环境的投入，主要包括局域网、数字中心、用户终端等校园网络的建设；二是软件环境的投入，主要包括局域网底层中的安全防护系统和操作系统建设，应用层中网络功能的平台建设和满足用户需求的资源建设；三是管理建设，主要包括网络管理人员的技术、安全、维护培训，干部、教师的信息能力和信息素养培训，还有应用研究等。这三大块投入应是有规划、分阶段地持续进行的，而且每个阶段都有不同的建设重点。