给PC渠道商支个招：做只早起的鸟儿

要说今年PC行业最爆炸性的事件，莫过于内地第二大PC厂商方正科技和全球第二大PC厂商宏碁的合作。从5月份发布合作消息，各界对这场看似另类的合作就一直评论不断：抱团？借力？优势互补？引狼入室？对决联想？打击...

要说今年PC行业最爆炸性的事件，莫过于内地第二大PC厂商方正科技和全球第二大PC厂商宏碁的合作。从5月份发布合作消息，各界对这场看似另类的合作就一直评论不断：抱团？借力？优势互补？引狼入室？对决联想？打击惠普戴尔？业界的众说纷纭给这场本应简单的战略合作蒙上了一层神秘色彩。
    尽管8月份双方合作细节已经敲定，但是对于不少渠道商来说，某种不确定性却仍然萦绕心头：两巨头的联手会否带来渠道政策和渠道结构的变化调整？跟进还是退出？利好还是利空？利润空间增长还是压缩    归结起来，是对自身发展的不确定性。
   正如与笔者相熟的一位中关村PC经销商所说：“现在PC越来越薄利，厂家的些许变动都关乎产业链下游   企业的生死命运。”而一位专跟政采的渠道商亦提出自己的疑虑：“目前国内的许多行业客户对于方正品牌还是非常认可的，双方合作后对此会造成多大影响？”种种担忧不无道理。
    然而，在这种震动中，冷静而聪明的渠道商，看到的或许会是另一番前景。
    渠道的力量  大局变化的弄潮儿
    不管各方评论如何，不容回避的一个现实是，宏碁与方正的合作必将引发国内PC市场格局的系列震动和变化。市场研究机构Gartner的数据显示，2010年第一季度，联想PC（包括台式机和笔记本电脑）以23.3%的市场份额排名大陆第一，第二名惠普的市场份额为10.3%，排在第三位的是戴尔，市场份额为8.1%，方正、宏基则分别为6.2%和3.2%。“以方正的台式机、宏基的笔记本电脑优势，双方合起来稳占中国大陆PC市场第三，而且与排位第二的惠普差距很小。” 宏碁公司CEO兼全球总裁蒋凡可•兰奇表示，“下一步是争第二。”
    这家全球笔记本第一、整体PC第二的PC企业在中国大陆的长期目标显然不止于此，它的底气除了来自出色的产品和欧美市场的成功经验外，更来自于与方正合作后将得到的强有力的渠道支持。兰奇曾直言不讳地表示，宏碁在大陆市场做得不成功的原因，是高估了宏碁对大陆市场销售渠道和消费习惯的理解。而这，正是方正科技所擅长的。对本土市场的了解，深入4-6及市场的渠道覆盖及遍布全国的一万多家门店，在行业大客户方面的深厚基础，这些都是方正与宏碁合作的最大筹码，想必也是宏碁最看重的地方。
   中国市场的本土特性造就了渠道为王的市场特点，宏碁与方正的合作，无疑为宏碁在中国更加深入的市场开拓直接嫁接上了强劲的到达网络。这种直接的嫁接，将翻动原本成形的市场格局，挑动起每一家PC厂家的神经。已经意识到分销商重要性的宏碁，必将对合作后所获得的渠道投入更多资源。身处变化格局，作为PC产业链条中重要一环的渠道商们不晓得是否已经做好了弄潮的准备？
    优势互补  渠道商的几个利好
    从目前已经披露的合作细节来看，合作后Founder PC品牌将保持不变，由宏碁方正事业部负责Founder PC品牌的产品规划、营销等。这意味着合作后的方正PC在原来的SMB、政府、教育以及特定行业大客户方面的优势不会减弱。而且因为宏碁已经明确将商用市场作为中国市场的一个重要开拓领域，所以关注商用市场蓝海的渠道商们在选择合作厂家时将有更多的选择。
    当然，渠道们所关注的更为实际，那就是与厂家合作是否能为自己带来利润。从这一点上来看，宏碁与方正合作之后所带来的可能性是比较大的。从产品方面来看，作为一家起家于代工和ODM的企业，宏碁能够迅速发展壮大与其对产品的领先把握不无关系。虽并不掌握核心技术，但对于产品技术特性的深厚了解，对产品制造和供应链的超强管理能力，对产品趋势的洞察和应用功能的整合，让其产品在市场上一向具有较强的竞争力。可以想象，今后的方正PC产品线将会更加的丰富和立体，这无形中为渠道商提供了更加强劲的弹药武器来打拼PC战场。而得益于宏碁的规模效应，在其全球统一采购供应链关系下的方正PC，将能够大大降低采购成本和生产成本，为渠道商创造更大的留利空间。不能不说这种变化具有相当的吸引力。
机会面前  谁能做早起的那只鸟儿
    正如前面所说，中国本土市场分散而差异化的消费形态造就了特点各异的市场格局，它就犹如一滩浑浊的水潭，单凭厂家自己很难一下子明确地触摸到所有的“鱼”。因此渠道商就显得尤其重要。与国外相对成熟而单纯的渠道模式不同，每一个PC厂家在中国市场都需要寻找适合于自身的渠道模式，这也就导致了目前参差不平的PC渠道形态。从高利润时代的总代——二级经销——三级经销——零售——客户的传统金字塔分销模式，到如今微利时代的混合式多模式并存，不管是联想的“集成分销”还是惠普的扁平化渠道，其中唯一不变的核心是依靠强大而高效的渠道网络创造PC产品的最大销售价值。
    纵观中国PC疆土，那些成功的开拓者们无不是拥有强大的渠道联盟作为军队。当然，要成为最后的王者，必须经历激烈竞争中优胜劣汰的残酷考验。面对风云变幻的PC市场格局，其中的弄潮儿们更应该对此有着清醒的认识，只有让自己与厂商一起变得更强，才有可能步步为“赢”。所谓乱世出英雄，在笔者看来，方正与宏碁的合作，为渠道商们提供了一个新的机会。但该如何把握？渠道商应有所作为。宏碁在欧美市场叱咤风云，这种成功经验如果能够与方正原有的本土渠道优势进行有机结合，没准能够创造新的“意外”。所以熟悉了方正分销体系的渠道商们或许该研究一下宏碁的成功经验。
    此外，渠道们需要改变的，或许还有原来较为“保守”的作风。方正事业部大客户业务部的一位销售曾透露，经过十多年的磨合，他们与各区域的渠道商之间已经形成了很好的默契与合作关系。但是长期稳定的状态也带来了一定的惯性，如今不少渠道商在管理理念、销售团队等各方面的软硬件上都出现了一定程度的老化现象。而宏碁一贯以来的作风是带有些许的“侵略”性。因此，要能把握住变动中的机会，并在机会面前先走一步，渠道商们需要在管理理念、团队经营、营销手段、产品整合等各方面有所投入、有所提升。
    而笔者也从内部知情人士处得知，在10月中下旬，方正PC将召开开全国核心合作伙伴大会，届时提出的渠道政策只会更好不会变差。面对合作可能带来的变化，方正PC也显然已经有所准备。那么，对于广大渠道商来说，谁能做早起的那只鸟儿呢？